Os presento la cuarta entrevista de la II Semana de Entrevistas de Valor. Hoy estamos nada más y nada menos que con Álex Giménez, un gran amigo mío y una gran persona que va aportar muchísimo valor. 

Aparte de ser entrenador personal, nutricionista y motivador, también es, como hoy veremos, un transformador personal. 

Y, además, es autor del bestseller "Transfórmate en 7 días", así como de diversas publicaciones sobre recetas saludables. Es ganador, ni más ni menos, de la medalla de Oro Europea a la Excelencia Profesional, y Estrella de Oro a la Excelencia Profesional y Excelencia Empresarial Innovadora.

Como puedes ver, es un referente en su sector y, sobre todo, es un referente por ser el creador de un método: el método "Transformarte en 90 Días".

Lo que más me gusta de lo que acabo de comentar es lo siguiente: 

¡Que yo soy la evidencia de ese método! 

Yo, gracias a Álex, me encuentro súper bien, tanto a nivel mental como a nivel físico, porque no solo se trata de cuidar una parte, sino que somos todo en uno, como mi método "All in One". 

Con cada una de las personas que os he traído, habéis visto lo importante que son estas partes. Tanto la mente, como el cuerpo, como tu parte de conocimientos; son tres partes importantes que hemos de dominar y tienen que ir en conjunto, y yo me siento super satisfecho, porque me encuentro realmente sano, con mucha fuerza; y todo se debe a ello. 

Y a veces hacen falta personas que nos guían y nos ayudan, por eso hoy está conmigo Álex Giménez.

Te invito a ver el vídeo y entender de lo que hablo:

https://youtu.be/5MUN6C1SGq4

Aquí estoy de nuevo. Hay muchas veces que los clientes son muy respetuosos, no te quieren decir que “NO” directamente. En algunos países suele pasar esto que te dicen: "Sí, bueno, me lo voy a pensar, ya lo miraré... Intentan rebatir con objeciones. Entonces te quiero hacer un comentario muy rápido hoy, que es el siguiente: Para evitar esto, cuando estás haciendo la acción de venta, debes de tener en tu guión de venta La Urgencia y La Escasez.  La Urgencia es cuando tú dices, por ejemplo: "Mira, tienes hasta tal día para decidirte porque si no, no te voy a regalar un bono de tres noches de hotel gratis que tengo para ti"; en el caso de que tu recompensa sea hacer un regalo, por ejemplo. Si haces un descuento, puedes decir: "Mira, tienes 24hrs porque este descuento que te hago, es especial para ti y si no, se puede perder". Eso es Urgencia. Y  La Escasez, es decirle: "Mira, solamente me quedan 10 oportunidades de producto para ofrecerte a ti, solamente serán para 10 personas, por eso es importante que te decidas". O "Solamente son para 4 personas, decídete rápido". Por tanto, La Escasez y La Urgencia, son buenos remedios para contraatacar cuando te dicen que “tienen que pensar”. ¿Ya lo aplicas? ¡Cuéntame en los comentarios! https://youtu.be/Lv6bF2AZU-o

Hace ya bastante tiempo, hará ocho o nueve años, un amigo de toda la vida tuvo un accidente muy grave de circulación, lo cual le hizo estar casi 5 meses de baja.

La columna vertebral le quedó bastante dañada y no se sabía si iba a volver a andar.

Aunque finalmente sí lo hizo. 

Lleva toda la columna llena de tornillos de titanio, y yo, cuando me enteré, lo pase realmente mal. Me afectó bastante. Sobre todo, a nivel personal, pero a nivel profesional también. 

¿Queréis saber por qué? 

Porque yo soy una persona que me tomo muy enserio mi trabajo. Sin embargo, yo a esta persona no le había ofrecido nunca un seguro de protección personal, de vida, un seguro de accidentes...

Resulta que tiene cuatro hijos, y la mujer no trabaja, ya que él tiene varios negocios, de bares y pubs aquí en Ibiza.

Se me cayó el mundo encima.

¿Y si hubiese quedado inválido, o hubiese fallecido? Yo me enteré de lo que había sucedido porque vino a mí a preguntarme si ahora se podía hacer el seguro. 

Yo se lo tendría que haber ofrecido, como profesional que soy, como gestor de riesgos. 

Los riesgos no solamente son patrimoniales, los riesgos van hasta a controlar una marca personal, hay que aconsejar a los clientes que la patenten, como además de su vida personal. Son los seguros personales. 

Muchos compañeros me están preguntando, y me están comentando que ellos ahora no van a vender, que "¿Cómo van a hacerlo ahora? Si la gente está en su casa pensando que ya no van a tener trabajo, o si los van a echar de su empresa?"

Yo tengo una cosa muy clara, AHORA yo ante todo soy un gestor de riesgos. Estamos pasando una situación que nunca había pasado a nivel global. Yo como gestor de riesgos, sé en qué situación están esas personas. 

A nivel personal y a nivel empresarial muchos autónomos se van a quedar sin poder facturar, muchas personas particulares tienen miedo de que les echen del trabajo etcétera, etcétera. 

Pero si encima de eso tienen la desgracia de que fallezcan a consecuencia del coronavirus, y que luego no tengan dinero, incluso ni para pagar el entierro, ni para que su empresa se mantenga... Yo, como gestor de riesgos, se lo tengo que informar, se lo tengo que decir. 

Estamos soportando un problema que hemos de soportar, que ha venido, que está aquí. Y, mientras así sea, hemos de intentar buscar soluciones, y ayudar a la gente. 

Porque esa es precisamente la clave.

Enfoca la venta desde la ayuda, no desde "vender a saco". No seas un buitre, simplemente es cuestión de saber cómo enfocarlo. 

Hay que tocarlo de una forma que se vea que estás ayudando a esa persona, sintiéndolo de verdad. 

No te tiene que dar vergüenza que te puedan decir: "Hostia, este me va a decir ahora, mira, estoy así de jodido y me quieres vender un seguro".

Eso es lo que mucha gente pensaría si no lo hicieras de la manera adecuada.

Pero si se lo dices, por ejemplo, de la siguiente manera: "Mira, ante todo, yo soy un gestor de riesgos. Imagínate que vas a una gasolinera y tienes una cerilla o vas fumando, o con el móvil -que está prohibido- y alguien te dice: 'Oye, apaga el móvil que aquí puede haber un incendio por esto'. 

Por respeto al de la gasolinera u otro cliente, tú lo haces, ¿no? Porque puede haber un peligro. 

Pues nosotros también tenemos que decirlo 'En esta situación lo primero de todo es salvaguardar tu vida personal, que no le falten alimentos a tus hijos, que tu vivienda esté bien saneada, etc.' 

Pero luego, lo segundo debe ser el seguro. ¿Por qué? Porque, si te pasara algo, si contrajeras este virus y tuvieras la mala suerte de fallecer, o sufrir una invalidez, o lo que sea.. Tu familia, ¿qué pasaría? 

>> Si te hubiera pasado ayer, ¿qué pasaría hoy?"

Habrá personas que sí sean previsoras y tengan unos ahorros como para sobrevivir de 6 a 10 meses. 

Pero los que te digan que no, que viven al día, que la mujer, a lo mejor, no trabaja o su marido no trabaja y que sus hijos tienen 5 y 6 años o 12 o 9, pues, tendría que poder garantizarles un futuro y tu obligación es decírselo. 

Que sepa que es posible estar cubierto en caso de que tu familia tenga que asumir los gastos que se han quedado. Ofrécele fraccionarlo, diversas facilidades para que no suponga un gran esfuerzo y se dé cuenta de lo necesario que es este tipo de seguro.

>> Pero no lo olvides: debemos de hacerlo desde la ayuda. 

No desde vender, sino desde ayudar. Lo que yo realmente puedo estar ayudando a esa persona, por si, por desgracia, le pasa algo a la cabeza de familia, o a las cabezas de familia, que los demás queden protegidos. 

Si tú se los vendes bien, porque lo necesitan por si pasara algo, te sentirías satisfecho al ver que has ayudado a una familia.

Pero si no la has ayudado y es una persona muy allegada a ti, te sentirás como yo me sentí cuando te he contado la historia del principio. 

Muchas gracias y hasta la próxima.

 

https://www.youtube.com/watch?v=FNAx2k8N3lM

Bueno, aquí estamos de nuevo para daros algunos tips algunas cosas que suelo hacer yo y que me dan muy buenos resultados, y hoy os quiero decir una cosa os quiero contar una cosa. Las palabras que nunca debes de decir para cuando quieras vender una póliza de seguro.

 

Lo que nunca tienes que decir, ni tienes que hablar, es de que vas a vender un seguro ¿Cómo es eso? ¿Cómo voy a vender una póliza de seguro, si no hablo de seguros? Pues verás a lo que voy. Imagínate que estoy hablando, ahora a un cliente mío que yo ya lo he conocido porque he estudiado a fondo su ficha, y si no tiene la ficha completa me ha interesado porque se que puede ser un buen target para mí, ya sé  ese cliente de que trabaja, sé si su mujer trabaja o no trabaja, sé si va a tener un hijo o si tiene hijos en la adolescencia que se van a ir a la universidad etcétera, etcétera.

 

Yo antes de llamar a un cliente me estoy jugando mi  "¿Para qué?" Como estoy harto de decirlo… Yo me juego mi "¿Para qué?" "¿Para qué estoy aquí?" Yo estoy aquí para conseguir mis objetivos en mi vida y cada llamada que quiero vender una póliza, va mí "¿Para qué?" Va a mi futuro personal y familiar,  pues muy bien una vez que yo ya conozco a esa persona, yo contacto con ella ¿De acuerdo? Una vez que contacto con ella, si es por teléfono: "¿Hola Juan qué tal, cómo está? Soy Rafa Bonilla..." "Muy bien, escucha te quería comentar una cosa". "Me he enterado de que tu mujer...vas a ser papá ¿No? Me lo a dicho tu cuñado." "Que es cliente mío también" "Muy bien, me alegro mucho ¿Y que tal el taxi?" "Joder, 12 horas, ahora claro si vas a tener un bebé..." "Tendrás que estar todo el día en la carretera ¿Verdad?" "O sea hablando ya del bebé que vais a tener tú y tu mujer..." "...porque según tengo entendido tu mujer no trabaja ¿No?" "Vale, de acuerdo. ¡Hombre si! Para

las tareas del hogar ya tiene bastante" "Muy bien, pues mira una cosita ya que estamos hablando de todo esto, del hogar" "de tu bebé y tal, una pregunta ¿Tú tienes a tu hijo protegido?" "¿Lo vas a tener protegido?" "Nada, pues quiero decir ¿Que si tú vas a

sentir la tranquilidad de que… por tu familia..." "Si tú estás todo el día en la carretera?" "No es eso exactamente, yo no te quiero vender un seguro amigo" "Una cosa, mira, te hago una pregunta" "¿Qué hubiera pasado si ayer hubieras tenido un accidente?" "Ojalá Dios no lo quiera, pero yo te tengo que volar la cabeza yo tengo que hacerte ver" "Tu situación porque mi preocupación es cuidar tu patrimonio, Juan". "¿Qué hubiera pasado si ayer hubiera habido un accidente?" "Exacto. Si tu mujer no trabaja" "A ver el seguro del banco." "Normalmente solamente te cubre la parte de la hipoteca que estás cubriendo" "Pero no te cubre tu estilo de vida" "Tu tienes que tener cubierto tu estilo de vida" "¿Vale?" "Si uno de la familia, cabeza de familia, o los que trabajan de la familia dejarán de..." "...estar, que los demás tuvieran garantizado unos años de bienestar ¿No te parece?" "Hombre claro"

"Sí, sí, ya sé que soy un cabroncete ¿Pero tengo razón o no, Juan?" "Ahora tío, imagínate que en la calle te pasa algo, pero no solo se trata de lo peor" "Si no es que te quedaras

por ejemplo inválido" "Tu tienes que adecuar tu casa" "¿Cuánta gente hay que luego.. que tiene que estar pidiendo un favor..." "a la familia, un favor a quien sea para tener más dinero?" "¿Porque es lo que te ha dejado la sociedad? No". "Según tu calidad de vida y yo se la calidad de vida que tú tienes" "Pues se notará al faltar, incluso te puede llevar la vida a la ruina y el sentirte mal "

ya dentro de la desgracia, que mejor que tener una pequeña calidad de vida ¿No?"

"Mira, ¿Que te parece? Para hacértelo bien todo," "Quedamos una cita y me gustaría que estuviera tu" "mujer contigo". "Si voy a saber, que luego a las mujeres  cuando se los dices ella te dice" "Que esto y lo otro, mejor cuando ella ya lo escuche," "Lo explico todo bien y

yo creo que le va a" "Gustar y aparte se va a sentir muy contenta de ti porque estás preocupado" "Por el futuro tanto tuyo como de tu hijo que viene en camino como de ella, tío de" "Verdad eso es chulísimo, eso es ser responsable yo te lo"  “digo me quedo tranquilo y por supuesto esto no es para vender la póliza, para" "eso estamos, estamos para eso amigo ¿De acuerdo? ¿Qué día quedamos?" "¿Qué te parece el viernes por la mañana a las 11 o por la tarde a las 17 horas?" "Muy bien de acuerdo pues quedamos así." "Vale, Juan gracias por atenderme" "Que sí que ya sé que soy un cabroncete" "Pero sabe que te quiero,

por eso te llamo cuidate hasta luego"

 

¿Vale? Esto es a lo que vamos nosotros hemos de vender la emoción a las personas, pero no por una comisión por tú "¿Para qué?" y por qué los sientes de corazón y nuestra profesión no somos ni corredores, ni somos agentes de seguros ¿Sabéis lo que somos? Somos vendedores. Últimamente esta palabra está muy tirada por los suelos. Yo soy vendedor, y cómo soy vendedor yo tengo que preocuparme que esa persona tenga su patrimonio protegido, que si él falta a su familia esté bien, si se queda inválida que tenga una cierta calidad de ¿No os parece? Para eso estamos ¿Vale?

Cuando quieras vender una póliza de seguro no hableis de seguros ¿Vale? hablar de emociones ¿Vale? hablar de tranquilidad Hablar de esa vida que tiene un cabeza  de familia ¿De acuerdo? Pues vale espero os haya gustado y sobre todo no os olvidéis esto hay que aplicarlo.

 

Hay que tomar acción.

https://youtu.be/Oz4HUR86TFQ

Quiero hablar de un tema muy importante, que hemos de cambiar el chip, para aquellos que no lo tengan cambiado, que es el tema del siniestro. Cuando ocurre el siniestro, muchas veces por el día a día que estamos super agobiados, temas administrativos, teléfono, esto o lo otro, también se pueden juntar temas personales, etcétera etcétera. Pues nos vienen los siniestros. Entonces lo primero que hay que entender es que para eso estamos, un agente de seguros, un corredor de seguros lo que hacemos es proteger patrimonios tanto personales como materiales y cuando vendemos una póliza lo que realmente estamos vendiendo es humo, vendemos humo, sí humo... Entonces el cliente nos podrá valorar muchísimo a la hora del siniestro. Por eso hemos de ver los siniestros como una oportunidad, como un reto para hacer valer nuestra valía, valga la redundancia, para hacer valer nuestros conocimientos, nuestro expertise en materia de seguros y cómo podemos ayudar a una persona a que quede satisfecha y sobre todo estar muy atenta a las partes técnicas de las circunstancias de ese siniestro y poder ayudarlo. Hasta ahí yo creo que es básico, simplemente el primer punto sería que lo tenemos que ver como un reto, vale. Una oportunidad para demostrar nuestra valía. Lo siguiente... una vez que viene una persona a darnos el parte del siniestro, lógicamente tienes que coger el parte del siniestro de la forma más concienzuda posible, absorbiendo todos los datos y dándole asesoramiento oportuno. Una vez que ya está en marcha el engranaje del siniestro, hemos encargado peritajes o hemos encargado cualquier gestión con la compañía, le hacemos un seguimiento. Lógicamente ese seguimiento es dónde se va... Dónde se va a demostrar realmente nuestra valía, nuestro servicio a ese cliente. Yo por ejemplo lo que hago y me está dando muy buenos resultados sobre todo a nivel de fidelización y de boca en boca de los clientes que se lo comentan unos a otros, es que puede ser un ciclomotor, puede ser un megayate o pues ser una cosa de una obra de ingeniería, por ejemplo, no. Nosotros miramos a todos los clientes por igual, para eso nos pagan un servicio que se materializa a través de una póliza de seguro. Entonces nuestra comisión nos la tenemos que ganar. Aquí hay muchas personas que se quejan de un siniestro y otro siniestro, bueno para eso estamos y al que no lo quiera atender lo único que va a conseguir es tener más agobio en el día a día. Volviendo a la clave uno, si lo miras como un reto, una oportunidad... Date por seguro que te va a cambiar tu vida profesional. Yo recuerdo que a mí me pasaba lo mismo, estaba agobiado, estaba hasta aquí de trabajo administrativo, que trabajaba más ganando lo mismo, estaba entre comillas amargado. Cuando cambié el chip y aplique el método que ahora estoy enseñando, me cambiò 100 por 100, o sea ahora lo veo como un reto, como una oportunidad y me está dando un montón de beneficios, tanto en nuevos clientes como a nuevas pólizas de ese mismo cliente que estoy trabajando en el siniestro. Pues entonces tenemos que verlo como una oportunidad, lo segundo, atendemos el parte del siniestro y ahora el tercer paso es: Vamos a hacer un seguimiento, vale. El seguimiento es exhaustivo, nos marcamos el día después de haber ido el perito, llamamos al cliente a preguntarle ¿Cómo ha ido?, si ha ido el perito, ¿Si tiene que comentarnos algo? Cualquier sugerencia, cualquier queja. Hemos de estar atentos, que el cliente se sienta respaldado. El siguiente paso sería que ya finalizado el siniestro, suponiendo que como suele ser la medida de todo... Suele ir el perito, se presupuesta, ahí pueden salir unos cuantos problemas de siempre, que si un perito va a la baja entonces nosotros actuamos, ayudamos al cliente, etcétera etcétera. Una vez que se cierra el siniestro viene la parte super importante, cuando ya hemos cerrado el siniestro, cogemos y se llama otra vez al cliente y se le dice: Mira, que tal como ha ido todo… Entonces tu recibes el feedback del cliente que te va a servir para mejorar tus servicios y para cualquier sugerencia o queja que haya habido, tanto a nivel de compañía como a nivel de tu propia empresa de mediación. Porque puede ser que un empleado, por ejemplo, no lo haya atendido bien en algún momento, cualquier cosa, entonces tú… Porque esto tiene que llamar siempre el director técnico o el agente de seguros representante de la agencia, es cuando tiene que llamar cuando se cierra un siniestro. Eso es lo mejor  que llame el propio responsable, la persona dice: Me está llamando el responsable de la correduría o el responsable de la agencia exclusiva. Entonces quieras o no quieras, es un punto a tu favor si lo haces así, yo entiendo que por el volumen a grandes corredurías etcétera, no lo puedan hacer, pero sí que hay muchas posibilidades de poder tener sistemas para poder hacer un tratamiento cercano a la hora del cierre por parte de los máximos responsables de una correduría o de una agencia de seguros. Entonces hemos recibido... bueno hemos avisado al cliente, le decimos que va a recibir una encuesta de satisfacción, que si contesta la encuesta, yo lo que hago para tener muchas contestaciones, es que regalo 3 noches de hotel gratis a todos aquellos que me la contestan, los sorteamos, bueno no lo regalo a todos, perdón, lo sorteamos entre las encuestas del mes, sorteamos 3 noches de hotel gratis, 3 bonos de 3 noches, es decir que le pueden tocar a 3 personas. Con lo cual los motivo un poquito a que... Porque a mi me interesa muchísimo la encuesta. Porque esa encuesta me va a dar a mi muchas comisiones, muchas pólizas y a parte voy a tener a un cliente satisfecho y yo me voy a sentir íntegro con mi profesión, porque estoy haciendo mi trabajo, porque es lo que toca. Cuando hay un siniestro responder a un cliente que no sea una póliza, que sea una persona que la llamas por su nombre, a eso hemos de ir si queremos diferenciarnos. No puede ser siempre quejarnos de que si los bancos, que si las líneas directas, si nosotros luego no somos evidencia. Hemos de diferenciarnos con lo que tanto están llamando por ahí del valor añadido, pues este es nuestro valor añadido y hay que cumplirlo. Y no quejarse de las personas que no lo hagan. Entonces, le digo al cliente que le voy a enviar una encuesta. Pues ahora el paso primordial es cuando recibimos la encuesta. Si normalmente suelen ser buenas notas que se saca. Yo puntuo del 1 al 5 mi encuesta, yo por ejemplo suelo estar en un 4.87 un 4.90 de media. Entonces si el cliente me la contesta, yo veo que está satisfecho, yo ya sé que cliente es. Si por ejemplo es un cliente monopóliza yo le voy a entrar, le voy a llamar: Muchas gracias por tu encuesta, te agradezco que te haya gustado mi servicio que me lo hayas dicho, y tal... Veo que llevas conmigo "x" años, tienes conmigo la póliza del ciclomotor, del auto, de la casa... Y te quería comentar lo siguiente... Entonces aquí ya hacemos un filtro, para que sea cliente integral para mi correduría, para que me compre a mí, a mi persona, no que compre a las compañías. Si yo le he atendido bien el siniestro, yo lo sé porque he visto una encuesta. Entonces le voy a dar las gracias a él... y le voy a hacer la entrada, porque sé que es un cliente monopóliza o un cliente que yo le veo posibilidades para que contrate más pólizas. En caso que ya fuera un cliente super integral que tiene ese... Que ya has abarcado todas sus necesidades con pólizas de seguros, lo que hacemos es pedirle referencias, enseguida cogemos y pedimos las referencias. Yo suelo comentarle: Oye mira ya que tu eres un cliente integral mío y la encuesta me las has contestado muy positivamente, te gustaría que a un conocido tuyo o algún familiar se beneficiara de mis servicios, por que no me das 3 contactos para llamar y tal tal. Entonces empezamos así, si saco un contacto pues bueno es, yo siempre pido 3 para sacar uno, normalmente saco 1 o 2, 3 muy pocas veces lo he conseguido. Pero así es como lo hacemos. Entonces, darle mucha importancia al siniestro, que no pienses que es una guarrada hablando mal de que llegue un siniestro, sino que lo vemos como reto, una oportunidad, ahí está nuestro trabajo, ahí está nuestra comisión, para esto estamos... Para cuando hay un siniestro atender a un cliente... ¿Qué queremos estar todo el día así viéndola venir, cobrando comisiones y no dar servicio? Pues no, hemos de diferenciarnos y la única forma de que la gente vea que no vendemos humo es a la hora del siniestro, póntelo bien en la cabeza. Resumiendo este vídeo, tenemos: 1 recibimos el parte del siniestro de una forma positiva, con actitud reactiva en el sentido de que vamos a buscar una oportunidad, un reto para que ese cliente nos reconozca. (2) Durante el seguimiento del siniestro llamamos a ver si ha ido el perito al segundo día de haber recibido el parte y hacemos el primer feedback. (3) Luego hacemos toda la gestión del siniestro, se cierra el siniestro y se le llama para decirle que va a recibir una encuesta y en esa encuesta... Para que me conteste la encuesta yo suelo hacer un regalo, regalo de noches de hotel gratis como os he dicho. Y luego, el último paso es: Recibí la encuesta, si es positiva pues llamamos al cliente para que sea cliente integral de la correduría si es un cliente monopóliza o si es un cliente que tiene pocas pólizas con nosotros y vemos que hay oportunidades porque tenemos su ficha, sabemos si necesita más pólizas. Y si ya es cliente súper integral pues lo llamamos y sacamos referencias de él con la excusa de llamarle para darle las gracias por la encuesta. Entonces aplicar bien este tema, ser súper reactivos cuando llega un siniestro porque es la oportunidad de oro para hacer demostrar nuestra valía, tanto técnica como de relaciones públicas con el cliente y de tema de persona a persona, que el cliente vea que hay una persona siempre ahí para ayudarle, de acuerdo. Pues venga, hasta la próxima y espero que apliques estos consejos. https://youtu.be/d39zkAFNbWk

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➜ Clave del Éxito para retener tu cartera

Hoy les quiero grabar un vídeo  aprovechando que he venido a visitar a un cliente aquí cerca y que hace un día espléndido, está el mar como un espejo... Les quiero enviar un vídeo y bastante, bastante importante de cara al mantenimiento de la cartera de nuestra empresa de mediación... Es muy importante que tengáis en cuenta, lo llevo diciendo durante muchos vídeos, que hemos de aumentar la densidad de número de pólizas por cliente, acciones comerciales, producir más desde un punto de vista productivo, no os olvidéis hay que producir de forma productiva, no hacer pólizas a los locos sin saber si son productivas o son clientes productivos. Eso es muy importante, acordaros de lo del filtro de clientes vale. Entonces es súper importante que tengamos un control exhaustivo de, del ratio de anulaciones de póliza... Sí, lo que has oído, no sirve de nada producir mucho sin mantener lo que ya tenemos, hemos de cuidar lo que tenemos lógicamente. Si se nos van x pólizas cada mes hemos de saber exactamente cuántas se nos van y por qué se nos van. De ahí la importancia de las métricas que siempre estoy diciendo. Entonces el sistema uso yo para poder mantener las pólizas en el máximo de tiempo posible conmigo... La clave de todo es esto: Contenido de Valor...  Contenido de Valor... ¿Qué significa esto? Durante todo el año estamos teniendo contactos con clientes bien sea directamente por email marketing, bien sea directamente en contacto presencial, en la oficina o en una visita por la calle y también por las redes sociales. Tenemos nuestro blog, nuestro linkedin, nuestro facebook donde estamos dando contenido de valor... de MUCHO VALOR, que le sirva a nuestro cliente. No estamos vendiendo, estamos dando contenido de valor para demostrar nuestra autoridad en el tema de los seguros. Si tú aconsejas a los clientes durante todo el año, vas teniendo contactos con ellos, si tienen un siniestro lo están llamando a ver cómo ha ido todo, como he ido explicando en otros vídeos, es decir: ¡Queremos al cliente! Es que luego nos quejamos si un cliente se nos va y muchas veces que es lo que me pasaba a mí, que me moría de vergüenza... Es que un cliente se me iba y yo me preguntaba ¿Por qué se ha ido? Y me decía por 30 euros por 50 euros vale, pero es que yo no había hablado con él en cinco años, cómo nos vamos cobrando las comisiones nos olvidamos de cuidar al cliente. Entonces el sistema es: Uno, creamos contenido de valor con las redes sociales, linkedin, etcétera. Lo segundo, damos el mejor servicio posible cuando tengamos la oportunidad, no esperemos a veces que el cliente venga a nosotros, nosotros vamos al cliente, miramos cómo contactar con ellos. Luego la siguiente parte ya más  de labor nuestra administrativa es que unos 50 días antes de los vencimientos de la póliza, tenemos que tener un listado de la diferencia de prima de un año a otro, esto depende de la compañía cuando han volcado los datos no pero en seguida que una compañía sepamos que ya ha volcado los datos, hemos de estar controlando la cartera y si ya sube un 3%, un 5%... ¡Nos hemos de adelantar! Exactamente, hemos de adelantarnos, si veo que ha subido, llamo al cliente: Oye mira que he visto que ha subido tu prima este año, voy a intentar buscarte una compañía con las mismas coberturas y a ver si te puedo dejar la misma prima o incluso mejorártela. Pero me adelanto antes de que reciba la carta de la compañía, porque lo que va a hacer el cliente es que va a estar buscando por otro sitios y a ti no te va a decir nada. Es lo que suele pasar, porque a veces ni sabe si somos corredores, si somos agentes exclusivos... Lo digo por el tema de los corredores que como llevan más compañías, el cliente a veces se piensa que sólo llevamos una. Entonces si no hemos informado bien al cliente cuando lo hemos creado... Lo hemos conocido, que hemos dicho que somos corredores, que tengo muchas compañías, etcétera, pues él no se acuerda y menos si no se lo hemos dicho, no. Entonces lo que hace es buscar por otros sitios y cuando te das cuenta, te han quitado la póliza. Porque recuerda que recibe la carta de la compañía antes, si ve que ha subido mucho el precio, va a decir: Hostia ¿Esto qué es? Si tú no has dado valor, si no has tenido contenido de valor, etcétera, etcétera... Lo primero que hace es buscar por otro sitio. En cambio si tú le has dado contenido de valor, lo has cuidado bien, has estado encima de él en un siniestro, etcétera, etcétera... Le cuesta más irse, porque has creado un vínculo de fidelización muy importante. No te olvides, él tiene que sentir que tu eres su persona de referencia para que se sienta protegida, para que se sienta segura. No compran un seguro, compran su tranquilidad, contigo, con el mediador y nos vendemos siempre nosotros, no vendemos una póliza. Él tiene que saber por qué está conmigo, porque ya hay una diferencia respecto a otras personas,  entonces eso es lo que nos va a ayudar a mantener al cliente en la cartera. Pero hemos de conocer, volviendo ahora al concepto de este vídeo, es: Hemos de mantener la cartera con sistema de fidelizaciones únicos y dando valor al cliente, de acuerdo y adelantándonos a cuando ha subido la prima, enseguida que lo sepamos hemos puede contactar con él y que sepa que ya nos estamos moviendo para conseguirle lo mejor. Si eres agente exclusivo lo que haces es hablar con la compañía y según el tipo de cliente que es, si es un buen que es un cliente que no tiene siniestrabilidad, etcétera, etcétera o puede haber una posible relación comercial para aumentar pólizas... Intentar que le mejoren la prima, porque se va a ir a otro sitio. Y lo segundo, los corredores porque claro, miran comparativas buscando otros seguros pero siempre y cuando de una forma inteligente. Si es un cliente de los tocapelotas como solemos decir, que es conflictivo, que es tal, pues sinceramente no interesa porque estás perdiendo productividad. Hemos de saber también es echar a un cliente, de acuerdo. Entonces, para resumir este vídeo... Creamos contenido de valor durante todo el año para que vean que le estamos ayudando en el tema de su de su seguridad, en sus temas personales, porque damos consejos de todo tipo vale. Lo segundo, controlamos el ratio de anulaciones en cada momento y estamos pendientes de la renovación de la cartera vale, para saber si ha subido, si no ha subido y avisarlo cuanto antes. Entonces, haciendo estos procesos lo que conseguimos es que es cliente tenga un vínculo con nosotros, que le cueste irse, que le duela irse de nosotros, eso es lo más bonito, que un cliente se vaya sintiendo dolor. Se da en el caso que ya no puedas hacer tú nada y que vaya mucho a precio o lo que sea. Yo te digo por mi experiencia que les cuesta mucho irse. Y ahora por ejemplo vengo de aquí de un grupo muy grande que en ibiza que son de discotecas y de beach clubs y todo esto y les hago mi sistema de fidalización, este es el tercer año que lo hacemos y hoy tocaba la visita y están encantados conmigo, es muy difícil que se me vayan. El día que se me vayan, lo sabré antes, por qué me lo dirán y yo tendré posibilidades de actuar pero con todo lo que está haciendo por ellos y tal es muy difícil que se vayan, eso lo que hemos de hacer con cualquier cliente, de acuerdo. Espero que os haya servido y sobre todo no olvidéis esto - Sin acción no podéis hacer nada, tenéis que hacer lo que no es como al día a día - A por todas. https://youtu.be/2l97-2CNyA8

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Bien, hoy vamos a hablar de un tema que es  el día a día de nuestro trabajo que son cuando damos un precio, cuando damos un proyecto de seguro, cuando damos un presupuesto. Yo os hablo de mi experiencia, me acuerdo que años atrás, yo daba precio a cualquiera, vale. Por el mero hecho psicológico de pensar de que era un ingreso para mí si se vendía la póliza, era mi comisión y era lo más importante en el mundo. Es vender pólizas, vender pólizas sin tener ningún tipo de filtro. Entonces hace 6 años cuando decidí crear un método para encauzarme de lo desbordado que estaba, decidí que el tema de los presupuestos y proyectos de seguro no se puede dar a cualquiera. ¿Por qué? Porque muchas veces se perdía el tiempo con personas que son totalmente improductivos para mi correduría, que lo único que puedo conseguir es que sean gente que va a precio, que sea gente que va a ser conflictiva y sobre todo, la parte más importante, cuando me di cuenta de lo que vale mi hora de trabajo. De las partes de los módulos de formación es la parte número 1 que damos, son las métricas, pues en esas métricas aprendemos lo que vale mi hora de trabajo, en mi correduría, por ejemplo. Entonces yo sé que mi hora de trabajo vale 59 euros con 60 y cada minuto que yo invierta en una cosa no productiva, es dinero que yo estoy tirando a la basura. Es lo que nos pasa a los corredores agentes de seguros que somos autónomos o pequeños corredores o pequeños agentes, que si tenemos que trabajar 24 horas, trabajamos, pero no, estamos tirando el dinero a la basura sin ser productivos y nos damos cuenta que estamos siempre en el mismo sitio, que no solemos avanzar, porque nos come el trabajo administrativo, lo de siempre, no. Entonces hoy vamos a hablar del tema:

"Cómo hago yo para dar precios, para dar un proyecto de seguro".

Lo primero de todo que hacemos, que quede  muy claro, es que no se lo damos a cualquiera, yo tengo que saber qué tiene que ser un tiempo bien invertido el que voy a usar para dar ese precio, esa prima de seguro. Una vez que lo tengo claro, tengo al cliente delante, lo que hacemos es un filtro en base a un guión que tenemos totalmente pensado para que esa persona me elija a mí, no elige a una compañía, me vendo yo. Tiene que elegir mi profesionalidad, tiene que elegir mi expertise, tiene que elegir la importancia de estar con un agente o corredor de seguros, un productor de seguros un agente de seguros o lo que sea... Él tiene que elegir eso, no quiero que venga una persona a elegir por precio y todas estas cosas. Ya ha llegado el momento que tenemos que hacernos valer por nuestra profesión, que la gente sepa diferenciar lo que es estar conmigo que con un banco que con una línea directa, por ejemplo. Ya hemos hecho un filtro, le hacemos un guión. En base a ese guión, según lo que él me contesta, yo entonces paso a darle el precio, de acuerdo. Hay veces que lo hacemos al revés, hay veces que yo veo a la persona ya solamente de verlo ya sé que puede ser una persona muy importante para mi correduría o bien lo conozco de mi zona y sé que es el empresario... O es el hermano de... Que sé que trabaja en... Y yo sé que esta persona me puede interesar. Entonces el filtro se lo hago después de haberle asesorado en el seguro que me está solicitando. Entonces ya estamos por ahí y la primera clave ya hemos dicho que no se lo damos a cualquiera porque yo sé lo que vale mi tiempo, porque tengo una métrica que me lo dice, que es importantísimo. En el mismo tiempo cuando vamos a hacer el filtro, es bueno preguntar siempre ¿Cómo me ha conocido? Por que si por ejemplo, es una persona que viene referenciado de otro cliente o de un familiar o un amigo o tal... Pues claro, hemos de atenderle sin hacerle un filtro, vale. Y luego, después de la venta, como he dicho antes, le hago el filtro para yo ser su asesor integral. Entonces le pregunto: Oye ¿Cómo me has conocido?, Pues mira te he visto por tu web o me ha comentado mi hermano que venga a verte, entonces, es muy bueno que preguntemos, vale, para saber si nuestra publicidad sobre todo, está funcionando. Oye que he visto un anuncio en el periódico o he visto un folleto en el buzón o me lo ha dicho tal, tu sabes por donde te está llegando la gente a tu oficina. Esto que estoy hablando ahora más que nada es para visitas en la oficina, no personas que has buscado tú y que tienes que visitar lógicamente, personas que vienen a ti sin  conocerlas de nada. También cuando hacemos el filtro, yo detecto si esa persona tiene poder de decisión o no porque si me viene a preguntar, por ejemplo por un seguro del hogar, de un comercio o un seguro de vida, incluso del auto, yo pregunto: Pero el seguro de auto o el seguro del hogar ¿Tú vas a decidir si lo compras o no o si te interesa? Si me dice: No, es que antes tengo que consultarlo con mi mujer o mi pareja o con quien sea, con su jefe, si es un empleado que viene. Entonces yo le digo: Mira que te parece si concertamos una cita cuando esté presente tu mujer o tu jefe o quien sea y así yo se lo explico a los 2 y en ese momento decidís. Por que si ahora te lo digo, y tu no vas a saber si lo puedes contratar o no, ¿Qué te parece que estemos todos y así no queda ninguna duda de candelero?. Si no hay poder de decisión no se da prima... ¿Por qué? Por que te están toreando y entonces no das prima porque vas a invertir un tiempo que no te va a comprar en ese momento. Si el te dice: Sí, yo tengo poder de decisión, vale, de acuerdo. Entonces la siguiente pregunta que le hacemos es: ¿Para cuándo necesitas el seguro? Y te puede decir: Mira me vence el mío en tantos días, en tantos meses o saco el coche el viernes, no. Entonces bueno es una cosa lógica que tú lo sabes y le atiendes igual. Uno que te dice: No bueno que me vence dentro 6 meses y estoy buscando precios por ahí. Pero por supuesto que a ese no le damos precio ni nada, lo que le damos es el contacto si quiere y lo volvemos a llamar cuando falten 40 días para cerrar la operación, de acuerdo, porque si la persona se está aburriendo y viene aquí 6 meses antes y encima me dice que está pidiendo precio por todos lados, pues entonces yo soy un precio y no lo acepto. No quiero parecer duro ni chulo ni nada de esto, pero hemos de coger el toro por los cuernos y que nos valoren por lo que somos: Profesionales y yo invierto en mi tiempo y no tiro el dinero a la basura. Pues una vez que estamos aquí, ya le he dado el presupuesto y todo y pienso en la manera de cómo le voy a dar el presupuesto. A ver, no se trata de coger un proyecto de hogar, un proyecto de auto y si mira esto cubre el seguro a terceros y darle el papelito, no. Hay que currárselo, que vea la diferencia. Si queremos nuestro valor añadido como digo siempre, tendrás que diferenciarte de un banco que te lo dan así, te hacen firmar o de una línea directa o de un comparador, por favor. Entonces, cogemos, yo uso unos dossiers para proyectos que realizamos ya ahí el análisis objetivo e incluso comparamos varias compañías en caso de corredores y si sois agentes pues tiene que ser una compañía, pero siempre comparándolo con el seguro que él tiene si es posible. Si él te dice: Mira mi seguro me cubre esto, esto y esto o tienes la póliza delante que tiene contratada en este momento, pues le preparas el dossier haciendo la comparativa, de acuerdo. Y sobre eso tu le explicas, por que qué compañía elige, por qué los motivos y luego también tienes que poner tu análisis objetivo y decirle: Mira que vives en un primer piso de un bloque de 15 pisos de altura y con 150.000 euros no es bastante, aquí se necesitan 1 millón de euros para ir bien y si no 600 mil, mira la diferencia de precio es esto, como te lo he puesto en este dossier. Y luego del dossier se dan consejos de seguridad, de gestión de riesgos que eso es de 3 o 4 hojas, 2 hojas depende del ramo y le informamos de todo. Incluso para un auto le explicamos el parte amistoso en el momento ese aunque no haya contratado el seguro. Me estoy diferenciando de los demás solamente por eso. Entonces le damos el dossier y ahí ya hemos de intentar cerrar la venta, porque él me ha dicho a mí, que el poder de decisión es de él, entonces le digo: Mira que te vence dentro de 40, 30, 50 días yo te envío la carta de rescisión a la otra compañía, ta ta tal. Ahí puede ser que empiecen las objeciones, no es que me lo voy a pensar, entonces a ver ¿Qué te vas a pensar? Este vídeo no va sobre técnicas de cierre de venta pero rebatimos todas las objeciones que sabemos que nos va a hacer para intentar cerrar la venta. ¿Por qué? Porque estoy gastando mi dinero, mi hora de trabajo. Si me he ocupado ya media hora en hacer el proyecto, en hacer el dossier de maravilla, etcétera, etcétera. No se va a ir por la puerta así sin firmarme la póliza, tengo que hacerlo por todos los medios y estar preparado para rebatir todas las objeciones.  Y hemos de cerrar la venta. De acuerdo, se cierra la venta, de maravilla. Que no se cierra la venta, pues entonces como le hemos hecho un cuestionario al principio, donde está el tema de protección de datos, que me ha marcado lo que pone, que me permite enviarle contenido de valor. Escuchar que no digo publicidad, digo contenido de valor, sobre el tema de seguros durante el tiempo que él quiera, entonces ya me la marca y yo ya tengo el cuestionario firmado por él. Este señor se ha ido, le hacemos el correspondiente seguimiento al cabo de unos días y para ver cómo va, si va hacer el seguro, si no, etcétera. Qué hace el seguro, de maravilla. Que no lo hace, entonces como tengo firmado el cuestionario, cogemos sus datos, sobre todo el email y lo ponemos en una lista de email marketing que tenemos o bien en el programa informático de la correduría, el ERP que tengamos o CRM, ahí lo ponemos para hacer luego campañas de venta. Porque si ese señor ha venido hoy a pedirme un precio de hogar y no lo ha hecho conmigo, yo sé que al año que viene por estas fechas le vence y si yo le he estado calentando durante todo el año con contenido de valor, el año que viene, 60 días antes empiezo a bombardearlo con contenido de valor todavía mejor, porque sé que se acerca la fecha y unos 45 días antes de que le venza lo que hago es ya llamarle y le digo: Mire que este año puedo ofrecer otra compañía o que le parece si nos vemos, etcétera, etcétera. Eso es sacar provecho de dar un precio, no se trata del precio y de olvidarnos, de acuerdo. Luego, cuando ha salido y todo, también por supuesto las métricas, lo apuntamos en la hoja esta que tenemos en el Método MAIO de estadísticas de producción. Entonces sabemos cómo vamos durante el mes, apuntamos ahí en la lista: Pepito tal, presupuesto tal, la prima tal... Y ahí hacemos la métrica para saber los cierres de venta que tenemos, por mes, si hemos ofertado 60 presupuestos, hemos firmado 40, pues nos sale ratio de venta. De esa forma controlo si estamos cerrando bien y si estamos vendiendo. Porque si doy 40 presupuestos y vendo 10 seguros... Pues hay un problema a bordo, tengo que saber qué está pasando. También cuando, una cosa que se me ha olvidado, cuando le llamamos para... Después de que se ha ido, si lo ha hecho con otra compañía, con otro mediador de seguros, le preguntamos porque él lo ha hecho para sacar información... "No, es que el de al lado me ha dado una promoción de una noche de hotel gratis o me ha dado esto...O tienen una campaña de no se qué". Para saber qué está haciendo la competencia. O te pueden decir también "No es que me ha dado la cobertura está que tú no me la dabas". Entonces es para coger feedback porque no lo hacen conmigo, para mejorar. O sea, que fijaos lo importante que es, de una persona que viene a pedir precio, por supuesto cerrar la venta, pero si no la cerramos también lo tenemos ahí. Hemos conseguido un lead que se llama, hemos conseguido un contacto, un email que nos ha firmado un cuestionario para hacerle contenido de valor, no para venderle, no para hacer spam. Entonces espero que os haya gustado este tema, yo lo encuentro muy interesante y que lo apliquéis. Vale, resumiendo un poquito... Llega el cliente, le preguntamos cómo nos ha conocido, le hacemos un filtro, le damos una información de arriba abajo sobre el presupuesto que nos pide, le damos un documento que es un dossier comparativo, luego le hacemos un seguimiento y del seguimiento averiguamos el feedback de porque no lo ha hecho con nosotros, en caso que no lo haya hecho. Y con las métricas sabemos los resultados que estamos teniendo, es básico también. Tener todo medido, de arriba abajo. Pues nada, espero que os haya gustado y hasta el próximo, hasta luego. https://youtu.be/bgIoOFXBdis También te recomiendo  ☀ 3 Claves para Atender Prospectos

Hay una cosa que me lleva loco loco loco loco y que seguro que te suena porque lo escucho mucho a los compañeros. ¿Te gustaría saber qué es lo que me lleva loco? https://youtu.be/7Wm8pxsBprM El correo... El correo electrónico... Sí, cuántas veces has escuchado: "Tengo 40 correos por leer, tengo 80 correos por leer" y no solamente, es que ahora ya  yendo en serio, no solamente es el correo que tienes por leer, sino es el correo que no ha sido gestionado de una forma productiva eso es la base de todo... Yo quiero compartir el sistema que solemos usar nosotros en el método MAIO. Es un sistema que se basa 100% en la productividad, todo empieza desde el principio, no podría ser otra cosa, todo empieza en un principio, pero ¿Cuál es el principio para que luego no escuchemos esas cosas sobre el correo electrónico? Pues el principio es que tengas productividad del tiempo, que tengas en tu plantilla de productividad del tiempo diaria, tienes que tener plasmados en qué momentos del día vas a mirar el correo, vale… Pues todos los vamos a hacer con nuestra plantilla propia, una plantilla muy específica con lo que da muy buenos resultados que una vez que se aplica, porque sobre todo a personas que no lo han aplicado en nuestro mundo de los mediadores por la  experiencia que tengo cuesta aplicarla, cuesta, pero una vez que se aplica es la bomba es la bomba y cien por cien productiva y yo soy la persona que puede poner la evidencia de que el día que la descubrí y la cree, porque la cree yo, es una hoja de productividad que de todo lo que he aprendido en mi experiencia de durante 30 años pues me he hecho la mía propia y es la que yo me dediqué y pegue diferencia fue cuando empecé a subir radicalmente porque no olvides que todo, todo, todo, todo, tanto en tu vida personal como en la empresa si no quieres ir amargado tienes que tener el tiempo cogido por los cuernos el tiempo es la base de todo vale. Pero si encima del tiempo eres productivo, pues ya es la repera vale. Bueno y ahora al grano. ¿Cómo gestionamos el correo electrónico? Pues bien en la hoja de productividad me voy al tramo horario que me toca leer el correo no, entro en el correo y lo gestiono por orden de importancia, yo veo los correos y lo gestiono, veo si es urgente que tenga que hacerse ya, que no etcétera etcétera y yo identifico el correo. Identifico de qué cliente es, para que es, porque me lo envian, tengo que contestar o no tengo que contestar... Es decir, lo hacemos de forma consciente, no nos ponemos a mirar el correo locamente así como así, hemos de saber cada correo que abrimos, hemos de saber por qué lo abrimos. Una vez abierto decidimos cómo lo queremos gestionar por ejemplo si es uno urgente que es una cosa que se puede hacer enseguida las vamos a hacer enseguida, que es una cosa que hay que hacerla según en qué tramo del día pues la planificamos en ese día, al momento se deja planificada ya, no abro el correo. Si yo sé de lo que va el correo más o menos digo igual este no es urgente, esto lo voy a poner aquí, a esta hora es cuando toca y lo leo y no lo abro ni nada. Luego en el mismo programa de correo, casi todos te permiten organizar en la columna, suelen ser a la izquierda, te permiten organizarlo, por ejemplo en mi oficina tenemos el correo de Rafael Bonilla que es el mío, tenemos el correo de la chica que esta recepción gestión y luego está la de mi hija  Judith que a la que lleva temas de creación de recibos y mi mano derecha. Entonces cuando yo recibo un correo de ellas, ya se me mete en su carpeta respectiva y ellas hacen lo mismo respecto a mí, yo les envío un correo y va a la carpeta Rafael Bonilla. Recibes una de la compañía "Allianz" por ejemplo, por decir un nombre, sin hacer publicidad ni nada, tú pones la carpeta "Allianz" y lo pones ahí, pues no es correcto, lo correcto es subdividirlo por las personas que tienen más contacto, es decir si tienes por ejemplo comercial que se llama Pepito, pues pones Pepito, el director que es Juan tatal o sea las personas que tiene más contacto son subcarpetas de la principal de "Allianz". Y luego creas una regla de mensaje, aquí está una de las claves - Crear una regla de mensaje - cuando entra el correo que lleve el remitente Pepito arroba "allianz", se irá a esa carpeta con lo cual al mismo tiempo estás organizando la entrada de los correos que no salen todos locos en la bandeja de entrada general sino que la obtienes subdividido y organizado, eso es súper potencial. Me imagino que la mayoría de vosotros ya lo hacéis, pero puede ser que alguna persona no y por eso yo doy o hago estos comentarios. Una vez que los hemos filtrado por importancia ya empezamos a sentirnos más tranquilo porque no tenemos el agobio de tener que contestar a todos al mismo tiempo, yo ya he decidido cual les voy a atender, cuáles no y en qué lugar de mi agenda diaria o de la semana o del mes los voy a mirar vale. Muy importante porque el tema de los correos es como el tema de los whatsapp y otros vicios que hay, que nos quita mucho tiempo vale, parece que tenemos la obligación de estar mirando a cada momento el correo y eso no es así. Durante el día en la hoja de productividad del tiempo lo que se hace es ponerle... Nosotros tenemos tres veces al día, en los tres veces al día se mira y se gestiona el correo eso es importantísimo, tres días para mirar el correo y dejarlo gestionado, no se mira más porque si estas aplicando ahí el tiempo en el correo estás dejando de hacer otras cosas vale y es súper importante y es uno de los vicios que mayor veo para que se acumule  los correos. Otro tema que suele influir mucho en la acumulación de correos es si uno se va de viaje o está de baja por algún motivo o está unos días fuera que luego se le acumula todos los correos. A ver si considera que es una persona imprescindible y que no puede delegar el correo porque son cosas suyas y cada empresa puede tener su sistema respecto a la confidencialidad y al trato de cada uno con sus clientes, pues nada en la nuestra lo que se hace es de delegarlo o bien pongo yo un reenvío de todos los correos a la persona que yo diga o doy permiso para que esas personas revisen mi correo con lo cual cuando llego donde encuentro los dos mil correos en mi bandeja de entrada, sino que ellas ya saben cómo tiene que gestionarlo para cuando yo llegué en base a la importancia de ese correo y sobre todo en base a la importancia del cliente de correo vale, es muy importante. Pero no se trata solamente de leer el correo y gestionarlo, hemos de eliminarlo del programa de correo porque hay veces que miras a la lista de cinco mil correos, siete mil correos como he llegado a ver, eso es una burrada. ¿Qué hemos de hacer? Nos entra el correo ¿Lo hemos gestionado? Sí, qué hago con él, me sirve no me sirve, no me sirve a la basura lo eliminamos, que me sirve y porque es una prueba documental para cualquier gestión lo guardo en mi ERP, si lo permite hacer tú erp o los guardas en el expediente que toque según tu sistema de archivos y lo quitas del correo vale. Si no se tiene en carpeta para por clientes si es un tema de su póliza pues la metes en la carpeta de su póliza. En los ERP's en el software para mediador de seguros, el cual aconsejó cien por cien que cualquier agente cualquier corredor lo tenga, lo coges y lo metes en la carpeta del expediente correspondiente ya está es así de fácil y con eso lo que se consigue, es muy importante, es que cada una de las personas que están en tu equipo, en tu equipo de trabajo pueden ver el correo, porque si se me ha quedado a mí allí, sin hacer lo que estoy diciendo, si lo abre otra persona que está mirando un siniestro lo que sea no ve ese correo o algo de presupuestos o es algo de pólizas. Entonces ellos ven, ah si mira aquí Rafael envió o contestó el correo tatatal, le puso aquí una foto, yo que sé, lo que sea vale. Importante que las demás personas puedan ver el correo que has gestionado vale, dentro de la organización, para que el cliente se sienta en todos sitio, en todo momento se sienta escuchado, porque si me viene a mí un cliente "ah sí es que pasé un email tatal" Claro y no está puesto en su expediente, ¿Si no está puesto en su expediente yo que hago? No puedo verlo, tengo que estar preguntando: Oye que nos han enviado un correo que no sé qué... Quedamos mal, quedamos mal. Entonces lo suyo que esté todo en su sitio organizado y la forma de hacerlo es en el momento de gestionar el correo. Es muy importante eliminarlo al momento. Con los correos de salida hacemos exactamente lo mismo, los correos de salida lo que hacemos es enviamos el correo, lo guardamos en el en el ERP o lo guardamos en la carpeta de vuestro sistema de archivos que uséis y lo eliminamos al momento, se elimina. Si luego te llega a por la entrada justificante que las enviado porque la otra persona lo ha leído, es recomendable también guardar el leído, guardamos el leído y lo eliminamos del programa de correo. Eso es forma de tener correo estructurado y sobre todo limpio, limpio de correos acumulados, leídos, etcétera etcétera. Hasta aquí más o menos lo que os he querido plasmar respecto a este punto. Es del correo es tener bien claro cómo lo voy a gestionar, cuándo lo voy a gestionar, dónde lo voy a guardar y cuándo lo voy a eliminar. Ese sería más o menos el sistema. Luego hay otra cosa muy importante… Que es: Hay que educar a los clientes vale, hay que educar a los clientes en la forma de comunicación con las empresas de mediación. En este caso que estamos hablando de los emails. Bien si es un cliente de nuevo, en el momento que ya hemos cerrado la venta y le entregamos la póliza y tal, se le explica mire para contactar conmigo por email funciona así usted me envía el email y tanto según la importancia nos percatamos, los atenderemos enseguida o no lo atenderemos enseguida, pero le decimos y aquí dónde viene un poco lo que va a chocar un poquito vale, es que no tenemos la obligación de leer correos… Tú qué piensas ¿Tenemos la obligación de leer correos? Pues sí y no, está claro que por nuestro negocio voy a atender a la gente, hemos de atender a los clientes, hemos de atender... Vale porque va con ello no, pero de ahí a la obligación de que yo me sienta responsable porque tú me has enviado un correo y yo no lo haya abierto... De eso nada monada. Yo ya hace tiempo que me di cuenta. ¿Por qué? Primero, porque si es urgente, la urgencia es del cliente no es urgencia mía... "Es que saco el coche esta tarde, un viernes a las seis de la tarde, lo sacó ahora..." Yo si puedo te voy a ayudar vale, pero ponte en mi lugar, la urgencia es tuya no mía, yo te voy a ayudar. Lo que pasa que esto hay que saber capearlo bien porque hay gente que se enfadada, es que me voy a ir a otro sitio, lo de siempre pero bueno yo soy partidario de que primero es el funcionamiento correcto de mi correduría y que me respeten en todos los sentidos, no hemos de bajarnos los pantalones porque te amenaza de que se va a ir a otros sitios, si tú lo has educado bien desde un principio, créeme da unos resultados espectaculares te puedo decir. Eso si, no es fácil, cuesta muchísimo cuesta muchísimo hacerlo. Por mi parte al principio ostia, cuando le diga esto se me va a largar... Si se lo explicas bien dicho, no, porque ya tuve varios casos… Imagínate un cliente que te dice que te envía un email: Saco el barco tal día, en una náutica... Ha comprado un barco, lo saco tal día. El barco... Hazme el seguro, era un cliente con más cosas mías, confían mucho en mí, hazme el seguro, por h o por b, no sé por qué no leí ese mensaje y el tío se me van a navegar, sin el seguro... No hubo ningún siniestro pero al cabo de un tiempo

"Oye, vengo a recoger a la póliza" y yo ¿Qué póliza?... "La del barco nuevo" ¿Qué barco nuevo tío? O sea me quedé un poco... "Que sí, que te pase el email" Y yo, macho no me digas, que a mí se me puede pasar en el correo, cómo sales sin llamarme antes...

A eso es a lo que voy un poco vale, porque ya tiene la... Parece que tenemos la obligación de que tenemos que solventar a los clientes el tema del correo, sin que ellos se preocupen de nada... O sea me envía un correo y ya... Es lo que está pasando un poquito con los whatsapp, que  parece que lees un whatsapp, se le marca en azul y ya se creen que tú tienes que hacer la gestión... Oye que has leído y no me has contestado, bueno si lo he leído, pero porque tengo que contestarte, te contestaré yo si quiero. Y no es que pareces chulesco ni nada. Hay que ser lógico, productivo, estoy aquí ahora, te contestaré cuando pueda no ahora de inmediato. Eso lo que hemos de educar a los clientes. Todo lo que os cuento es porque se trata de educar a los clientes, no hay que ser ningún estúpido, ni un chulo, ni lo que sea tú explicando a la gente, se lo explica bien explicado ellos lo entienden vale. Entonces, cuando es un cliente nuevo se le dice: Mira para enviar un email usted me envía un email, pero en caso de que sea algo muy importante por favor si no le contesto en tres horas, por favor llámeme, por favor llámeme. Tiene nuestros teléfonos, el de la oficina, el de Rafael Bonilla si es necesario y este. Entonces ya veré si es algo importante porque nosotros si se nos pasa, si se nos pasara y es algo importante, nos eximimos de la responsabilidad porque tengan en cuenta que la responsabilidad es de usted de ir asegurado, entonces tienes que estar seguro de que tiene seguro valga la redundancia no. Entonces yo quiero hacer un seguro porque es mi trabajo no, pero usted se tiene que dar cuenta. Todo bien dicho con educación, que ahora puede parecer que lo digo de forma muy brusca pero así, el fondo es el que quiero plasmar aquí vale. Cuando es un cliente que llevan... Perdón, cuando ya es una persona que es un cliente, entonces hay que intentar mediante inputs durante el año vale... Cuando viene a la oficina, cuando hablas con él por la calle, lo que sea... Oye mira que cuando me envíes un whatsapp ten en cuenta esto, cuando me envíes un email ten en cuenta lo otro que si no te contesto por favor vale. Entonces también lo que hago es enviar un... Lo que hice, ya de vez en cuando la refrescamos, pero ya llevo tiempo que no lo hago, pero al principio si lo hacía, al menos lo hacía tres, cuatro veces al año lo hacíamos... A todos los clientes con email de la de la correduría le enviábamos las pautas para contactar conmigo vale, incluso ponía que si un domingo es algo súper importante, un incendio, un taltaltal, que si me quieren llamar me llamen, pero que se haga urgente de verdad que no me llamen como hacían muchas veces para pedirme un número de la grúa vale. Si nosotros hemos hecho bien nuestro trabajo cuando hemos dado la póliza de auto, le habremos dicho que apunten el número de la grúa en el móvil que lo que hacemos nosotros, le hacemos que se lo apunten delante nuestra para evitar que luego me llamen domingo a las 6 de la tarde o un día de navidad como ha habido casos. Todo esto es a lo que voy, educación con los clientes vale. Hemos de liberarnos de la responsabilidad y del agobio que supone... Oye no he mirado el correo, si me han centrado, que no sé qué... Si es algo urgente llámame porque hemos llegado ya a un nivel de whatsapp un nivel de emails a un nivel de tal que parece que tenemos la responsabilidad de que si pasa algo sea nuestra cuando no hemos leído el correo, pero entonces pon en el contrato que yo tengo que leer el correo. Eso es difícil de entender, hemos de leerlos porque somos profesionales pero se nos puede pasar, lo que el cliente se cree que enviando correo ya está todo hecho o te piden cualquier cosa, "es que te lo pedí hace dos meses tío" Pues si ves que no te contesto dime algo, todos somos personas, si sabes que te contesto siempre súper rápido y una vez no te contesto rápido, pues será por algo ¿Habrá pasado algo? Vale, eso es un poquito a lo que voy. Y simplemente resumiendo un poquito el tema este de los correos,  a ver cuando son de entrada saber gestionar bien lo que sea importante, lo que sea urgente y qué tipo de cliente es y ten una estructura de carpetas por los diferentes remitentes con sus subcarpetas vale, luego tenemos que eliminarlos en ese momento o guardarlo en nuestro sistema informático de la forma que hagamos nuestro archivo vale y luego tenemos el tercer paso que es eliminarlo, eso para los de entrada, los de salida los enviamos, los eliminamos del ordenador. Perdón, los enviamos, los archivamos en la carpeta correspondiente y luego los eliminamos todo esto en pro de que la organización esté al tanto de los correos que han enviado unos y han enviado otros de acuerdo y lo importante es esto saber que lo tenemos nosotros controlado y que no los clientes nos controlen a nosotros, eso es lo que hemos de darnos cuenta que tengamos nosotros el tiempo el tipo de lectura de correo por los cuernos sino al revés sobre todo seremos mucho más productivos y funcionará mejor la conexión entre los diferentes departamentos. Bueno espero que os haya ayudado muchísimo y a por todas, a ir a por el email y que nos dejen no dejéis que os domine vosotros, vosotros vais a por el email... Un saludo. Para mejorar tu productividad, te recomiendo también mi artículo sobre  ♞ Claves para atender las llamadas telefónicas

¿Cómo sacar la productividad a esos clientes que todavía no son clientes porque son prospectos o candidatos?, Es decir personas nuevas que no conocemos de nada y que vienen a nuestros despachos, a nuestras oficinas, a nuestros departamentos de ventas, etcétera. A comprar una póliza ¿No? Digo a comprar, porque normalmente ellos no piensan en que  un seguro se debe de asesorar. Entonces, de ahí nuestra labor importante sobre todo para ser productivos... Yo quiero contar una historia más o menos qué es lo que me pasaba a mí... ¿Qué es lo que me pasaba? Me pasaba lo siguiente, que yo me esforzaba dando un asesoramiento veía al mismo tiempo que el cliente llevaba presupuesto de la competencia o lo típico de siempre que suelen decir...  No es que estoy mirando a otro sitio, es que yo quiero lo más barato... Y aún así seguimos y seguimos y seguimos dando el precio. Entonces, como ellos quieren darles el precio ¿No? Pero lo que realmente hacemos... Al menos lo que me pasaba a mí era que yo daba unos asesoramientos completos y luego te quedas muy frustrado cuando realmente llegas al final le dices el precio y dice "buff que caro" o "es que a mí me lo dejan 20 euros más barato". Es decir que todo mi asesoramiento ha valido 20 euros, con lo cual eso no debe ser. Pensaba mi cerebrito, mi cerebrito pensaba... Esto no puede ser Rafa tienes que cambiar el tema. Entonces os quiero compartir una forma productiva que a mí me está funcionando muy muy muy muy bien desde hace ya muchos años, desde que implementé método MAIO y ese es lo siguiente, vale. Cuando viene un prospecto, candidato repito una persona que viene a mi oficina y que no la conozco de nada es… lo primero de todo es que hacemos un filtro ¿Vale? Un filtro basado en un guión persuasivo un guión totalmente pensado de principio al fin para que ese cliente al final me dé la oportunidad de poder cotizarle las pólizas que tenga contratadas en su familia o en sus empresas ¿Vale? O sea yo no voy a darle un precio por ejemplo si viene a pedirme un precio de auto, si no me acepta ese filtro... Si, lo has oído bien, no damos precio de auto si no acepta el compromiso de que yo sea su corredor de seguros, su agente de seguros de confianza. Pero visto desde el ámbito integral de una gestión del riesgo efectiva para él a nivel personal o a nivel empresarial ¿Vale? Yo no estoy vendiendo una póliza de seguro yo estoy vendiendo a mi correduría a mi persona, a Rafael Bonilla en este caso ¿Vale? Entonces es muy importante hacerle un filtro a esa persona para venderte a ti mismo, eso es la clave de todo. Por cierto que me lleve un montón de sorpresas... De la gente me trataba que vaya chulería, que desde que vais aquí, daban portazos o sea no bromas había una pegada portazos, pero ¿Cuál es mi felicidad? Que de cada diez personas 7,4 conseguimos hacerlos clientes integrales y lo que me llevó no lo de los portazos y la gente que está acostumbrada a que yo valgo veinte euros. Me llevo muchas muchas contestaciones que me decía la gente espero explicarles todo decían… Anda pues no me lo habían explicado así pues, tienes razón ¿Por qué no? ¿Porque no te voy a dar esa oportunidad no? Decían… No me decían exactamente igual, pero me daba cuenta que ellos decían... Voy a probar con él, pero sobre todo decían... Nunca me habían explicado así, esa es una frase muy... Que era muy habitual. Entonces, el primer paso sería el filtro del cliente ¿Vale? Pero esto no es totalmente... No sé cómo decirte... Algo que sea rígido, esto puede ser flexible yo por ejemplo si viene una persona que no conozco de nada detecto que me puede interesar comercialmente, todos sabemos por nuestra experiencia quien nos puede nos puede interesar o no nos puede interesar solamente con una simple mirada. El tema puede ser... Sabes que es de tu zona y es el dueño de una cadena de supermercados o sabes que es el hermano de... Que tiene un negocio importante o sabes cualquier cosa que sea de valor para ti que te interesa que sea cliente tuyo. Entonces lo que no le haces es el filtro, no le haces el filtro exhaustivo al principio ¿Vale? Se lo haremos al final… Y claro tú te preguntas entonces qué pasa aquí... Bueno pasa lo siguiente que yo le atiendo igual o sea yo lo recibo etcétera, etcétera le hago las preguntas adecuadas para saber sus necesidades, le someto al cuestionario, muy importante al cuestionario vale, por lo que os comentaré al final vale, es importantísimo el cuestionario vale, luego digo por qué. Entonces leyendo el cuestionario de arriba abajo y le atiendo, le atiendo en la gestión que venga...  Seguro de hogar, de vida, de auto, de lo que sea vale… Pongamos que sea de auto que lo más habitual... ¿Qué hacemos en mi correduría? Pues lo que hago es que le damos un servicio espectacular, vale. No quiere decir que a las otras personas no se lo demos cuando viene otra persona, no... Pero nos esforzamos mucho más  ponemos mucho más hincapié buscando el filtro que le voy a hacer al final, vale. Entonces le damos todo el asesoramiento posible  sobre el seguro de vehículos sea que parezca mentira en el seguro de vehículos  también hay que dar asesoramiento porque parece una cosa que la gente quiere lo más barato, a la firma aquí, adiós y luego vienen los problemas no, luego se encuentra con asistencias médicas de seis meses y etcétera, etcétera. Bueno ya sabes de lo que voy o que no le cubre el pedrisco, oye no me cubre el pedrisco, oye no me cubre animales cinegéticos ¡ay! vale... Entonces... Hay que tengo que llevarlo a ese taller de una no puedo llevarlo al mío, ah no querías lo más barato, tiene que ser concentrado por la compañía… bueno que me voy por peteneras. A lo que voy, entonces lo que tienes que hacer es darle un exhaustivo asesoramiento del vehículo de auto. Nosotros... Te voy a dar un tip, que toma nota porque dan muy buenos resultados... Al final de todo cuando ya le he dado el precio de auto y todo y no sé ni siquiera si va a hacer el seguro conmigo, le explicamos el parte amistoso… Fíjate qué tontería verdad, le explico el parte amistoso pues… La mayoría dice ah sí sí, unos te dicen lo sé, pero el 80% no. Lo normal es a veces teniendo algo pero con las prisas o con los nervios no ha podido rellenarlo y tal, entonces le damos un asesoramiento perfecto del parte amistoso solamente hay que decirle lo siguiente...  Mira si lo sabes rellenar bien, tú qué prefieres esperar x días, 15 días, 21 días, etcétera, etcétera o te gustaría que fuera en tres días que tengamos la conformidad de la otra compañía... Lógico que escojan a los 3 días ¿No? Por el tema del convenio que están obligados a contestar la parte contraria etcétera, etcétera, vale. Entonces es muy importante que firmes, le explicas todo bien, que haya testigos, etcétera, etcétera ¿Vale? Damos muchos ejemplos de situaciones que se pueden dar ante un siniestro por ejemplo tú te puedes... Suelo decir mucho, una persona que sale de un parking… Mi cliente es éste vale, perdón mi cliente está estacionado el otro entra y le pega no, es culpa de éste. ¿Qué pasa luego? Muchas veces este dice sí sí no te preocupes que tratada, pero éste cambia la versión dice que era el mío saliendo que le pegó y si no hay testigos pues lo tenemos claro, ya sabemos que si blanco y negro no se puede hacer nada pues entonces, le asesoramos aunque sea una tontería de siniestro que si pasa una persona andando, que intente quedarse su contacto para que diga tatatal vale... O sea esto lo que marca la diferencia, ¿Vale? De que una persona se perciba como un profesional que se preocupa por él. Vale, le damos el parte amistoso le hemos dado un exhaustivo asesoramiento de seguro de auto, adecuado a su vehículo, adecuado para que lo usa, adecuado si es de empresa o no etcétera, etcétera... Lógicamente... Y ahora aquí le hago el guión, aquí es entonces cuando le digo… Mire esto que le ha parecido, lo ha entendido todo bien, ha tenido alguna duda… El parte amistoso, si su intensidad ahora entiendo mucho mejor y si, que en verdad si me firma, pues en 3 días lo tengo listo, esto es lo habitual. Entonces le digo mire... Nosotros hacemos esto, esto, esto y esto. Y me gustaría ser su asesor integral para lo cual ta, ta, ta... Entonces le hacemos nuestro guión persuasivo para conseguir que me dé la oportunidad de calcular sus proyectos vale, de asesorarle y ser su asesor integral. De esto va más o menos la forma que se lo suele hacer. Resumiendo, algo un filtro vale, segundo, si no quiero hacer el filtro lo que hago es damos un asesoramiento exhaustivo para que vean nuestra profesionalidad y hago el filtro al final y tercero a estos que no que no les he hecho el filtro al principio se lo hago al final. Esas serían más o menos las tres claves más importantes vale. Pero hay una cosa que también se puede añadir que sería una cuarta clave que es… las métricas. No sirve de nada que venga una persona que no conoces, hayas perdido tu tiempo... Tu tiempo en él, porque si tú sabes lo que vale tu hora de trabajo en tu empresa de mediación te darás cuenta, ¿No? Yo por ejemplo en mi caso vale 59 euros con 60. Yo he invertido un tiempo en informar a esa persona, en asesorarla y si no he podido lograr la venta en ese momento, vale... Es tener las métricas, ¿De acuerdo? Ya dejo en claro que hay que cerrar la venta en ese momento o sea no estamos perdiendo el tiempo por lo que estoy diciendo que nos cuesta dinero, vale. Entonces yo ya para cerrar estoy preparado para las objeciones que me diga si se me escapa es por qué tiene que ser una objeción real que es verdad, tiene sentido, no es que sacó el coche la semana que viene o cualquier historia, ya intentaré yo con pillarle con cualquier compromiso por algún lado para que no se me vaya o es que lo siguiente, vale... Las objeciones las tengo que saber rebatirlas con opciones de ventas que tenemos que estar preparados, vale. Entonces, si no hemos conseguido cerrar la venta luego vamos a hacer el seguimiento, pero con métricas. Hemos de tenerlo todo bien en una hoja de cálculo o como queráis llevarlo por vuestro ERP si lo permito, es a ver , voy a llevar a esta persona que vino... Que vino hace dos días o vino ayer según la prisa que tengas,  luego se le llama al cliente y se le pregunta qué tal le ha quedado alguna duda etcétera, etcétera, vale, para seguirlo. En caso que nos diga... No es que ya lo he hecho en otro sitio, puedes preguntarle por qué lo has hecho en otro sitio para saber qué está haciendo la competencia, o si ha habido algo de nosotros que no ha entendido o que no le ha gustado hemos de coger feedback tanto de lo bueno como de lo malo, es decir si esa persona no hace el seguro conmigo yo quiero saber por qué no lo has hecho y eso sólo se hace con el seguimiento. Y luego es lo que es me contesta yo lo dejo anotado en una hoja de cálculo para saber las objeciones que tengo, los cierres de venta han sido negativos y también los positivos etcétera. Que lo tengamos todo controlado porque si yo recibo a 20 personas con lo cual estoy perdiendo mi tiempo, vale, mi tiempo vale 59 euros con 60 la hora, fíjate la cantidad de dinero que  se me está yendo ahí si no cierro la venta pero es inherente, no es cerrado 15 algo está pasando.... Bien mi equipo... Bien yo... Estamos haciendo algo mal ¿Vale? Entonces muy importante las métricas. Resumiendo lo que os he dicho en este vídeo, tenemos que tener preparado un filtro para los clientes nuevos que no conocemos de nada… Bueno se me ha escapado otra vez… No son clientes son candidatos o prospectos ¿Vale? Para los candidatos que tenemos ahora. Segundo, si vemos que puede interesarnos como negocio, lo atendemos sin hacerle el filtro con lo cual nos vamos a  esforzar al máximo para que él perciba nuestra profesionalidad. Tercero, a esta persona que le hemos informado al máximo, le hacemos el filtro al final ¿Vale? Y cuarto, vamos a hacer las métricas, las métricas del seguimiento, vale. Si ha contratado, si no ha contratado, etcétera, etcétera, ¿De acuerdo? Y todo esto sin olvidar que no hay que llegar al cuarto paso hemos de quedamos en el tercero porque hemos cerrado la venta porque estamos preparados para ello rebatiendo objeciones etcétera, etcétera. Si al principio le hemos hecho el filtro como dios manda, o hemos detectado el tipo de cliente que puede ser sabemos las posibilidades que hay de cierre de venta o no, no todo todo es cuestión de precio,  uno con la experiencia se puede dar cuenta ¿Vale? Entonces espero que te haya gustado este vídeo que te he hecho y ya sabes es muy importante amortizar tu tiempo para ser productivo no hay que dar precio a cualquiera y hemos de saber a quien se lo damos y sobre todo hemos de conseguir que ese cliente sea un cliente de tu empresa de mediación pero porque te ha comprado a ti. No te ha comprado la compañía tal o la compañía cuál o el seguro de tal o el seguro de lo otro, nos compra a nosotros hemos de ir a por ello. Y al principio os había dicho porque era importante el cuestionario de seguro... Pues el cuestionario de seguro es importante no solamente por el tema de protección de datos sino porque si lo hacéis bien nos marcan las casillas que os autorizan a que les tengáis informados de contenido de valor sobre temas de seguros que le pueden ayudar mucho para sentirse protegidos... Entonces es una base de datos increíble de aquellas personas que al final no han contratado el seguro contigo pero que en un futuro sí podrían hacerlo entonces eso es lo que en marketing digital se llama un lead, conseguir un lead, una persona que te ha llegado que te da sus datos tienes que tener la posibilidad de poder seguir enviándole contenido de valor. Ojo, atención no estoy hablando de publicidad estoy hablando de contenido de valor no hacemos spam. Les damos en el método Mediador All In One, método MAIO. Damos contenido de valor con lo cual te creas tu autoridad en el tema y las personas luego abren tus emails, abren tu correo, van a tu blog... Por eso es muy importante quedarte con sus datos en un cuestionario y que te lo firmen y que te marquen las casillas, acuérdate que con la nueva normativa tienen que marcar ellos las casillas no puedes marcarlas tú y ya tienes una base de datos que con el paso del tiempo pueden llegar a ser más de ocho mil, nueve mil, diez mil, como tengo yo de leads ahí en un... Que son, que yo llamo candidatos vale, candidatos es una persona que no ha contratado conmigo, que puede... Y que podría llegar a contratarla. Pero la de encima los sacó de una visita que me ha hecho a mí, de acuerdo. No lo olvides el cuestionario es súper importante. https://youtu.be/Gpr1_YPblBE También te recomiendo “ Claves para atender las llamadas telefónicas”